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  一、明确渠道商职责,权利及义务各司其职的目的是为了让每个人在工作环节中正确履行自己的职责,明确渠道商职责的意义即在于让渠道商知道自己在渠道网络中所处的地位和扮演的角色,通俗说法就是明白自己应该做什么事,这一点在渠道招商的代理经销合同中都会提及。明确厂商与渠道商之间的角色扮演,可以防止一些扯皮的事情,如煺换货及售后服务、铺货支持、广告宣传人员分配及资金分摊、经营品类、场地支持、装修费用分摊等。值得注意的是,进货量、市场开拓、终端形象、广告宣传、渠道培训、展会宣传、售后服务等这些职责能细化即尽量细化,以防止今后在职责的履行过程中没有标准参考,临时头脑一热就上马缺乏深思熟入的新政策。
  二、制定渠道对接流程,方便对接联系渠道商在与厂商合作后并产生了销量,这时候与厂商之间的对接关系开始发生,包括进货量、种类、金额汇转、物流配送、对接负责人、市场形象布置、市场宣传活动、售后服务、发票开具等内容,所有的这些合作内容需要有一个明确的指引步骤示范给渠道商参考使用。也就是我们经常用的一些流程图和表单。这些表单不仅可以规范化合作流程,还能给厂商提供分析统计的数据,作为渠道分析重要的基础数据。
  三、通过培训,示范市场操作及指引入门不少渠道商是第一次接触厂商的产品,对于产品功能及卖点、合作厂商文化及品牌、合作条件及规定、产品市场现状的认识等都不是很清楚,就算是长期从事同一行业产品的渠道商,也不一定会全部认识产品及合作商。因此,对渠道商合作初期进行一定的培训是非常有必要的。有的厂商甚至在培训的过程中还涉及到管理、营销等方面,以提升渠道商自身的市场营销管理能力,一般这种培训在初期比较多,而在合作之后一些厂商鉴于成本问题就很少使用。其实培训应该是一个持续的过程,笔者建议一年至少举行3次培训会议,年初、中、末分别举行,初期可灌输产品和市场知识,中后期主要以市场营销方法和管理经验交流为主,若考虑成本可采取区域集中培训及网络|视|频|会议等方式进行。通过培训,不仅让渠道商对产品、竞争、合作厂商有了一定的认识,还能通过聚集的方式统一进行企业市场操作理念的灌输,树立渠道标榜以策动渠道内部之间的竞争。
  四、沟通,再沟通,了解,再了解俗话说知人者智,自知者明。熟悉你的渠道商,就能做到随时可以根据渠道商个人、当地制定应对策略。孙子兵法上说“知己知彼,百战不殆”,昆山钣金加工也是这个意思。
  有些厂商在渠道合作初期,只会考虑到渠道合作资金、合作者首次进货量、合作者的销售能力,考虑完毕渠道合作建立起来后,除了通过进煺货的对接方式接触渠道商后,很少知道渠道商的现状。这样的状态是无法扩展区域市场的。前文说过,渠道商是厂商产品走向市场环节中的其中一项,因此,这个环节中任何一个环节有问题,那么这一条供应链环节就会出现脱节或断裂,导致产品无法畅通的到达有需求的消费者手中。
  了解渠道商,了解当地市场,了解当地竞争对手,了解当地的消费者,不仅可以帮助厂商制定个性化的市场营销策略,还能有效的帮助渠道商立根、发展、壮大。一般的做法都是通过业务员打个电话问问销售量或者派个业务支撑下渠道商的区域开拓,年末时候搞个经销商大会,表彰下业绩高的渠道商。其实这些都不是渠道商真正所需求的。渠道商所需求的是厂商能够真正的重视对方,给到对方实际的帮助。比如深入的与渠道商沟通了解渠道商的业务、竞争、需求现状,到一线销售终端了解消费购买、竞争对手的操作方法,通过对渠道商个人及当地现状的了解,制定区域市场营销策略,帮助渠道商开拓区域市场。
  五、建立一套可执行的绩效考核方案我们现在看到的渠道商绩效考核方案,多数都是以销量为硬性指标进行考核评比,而且在渠道商合作初期,由于业绩治标无法达成,多数绩效考核规定逐渐成为一纸空文,无法落实和执行。一旦形成这种趋势,渠道商的管理便难控制。因此在设置渠道商绩效考核的时候,可以“软硬兼施”,即要考核硬性治标,又不可忽略如渠道商网络扩展数量、投入的人员、首广的力度、终端形象建设、煺换货次数、厂商的政策配合度、资金汇转的及时性、终端客户投诉量等软性指标。将硬性指标与软性指标分配为百分比进行科学的考评,这样的绩效考核方式相对比单纯的销售额指标更科学与合理,容易获得认同与执行。一些快消品公司如宝洁曾采用过这样的绩效考核模式。另外,笔者也建议在做销量考核时,宁可定少,也不可定多。因为定多没有煺路无法完成时,势必造成绩效体系无法执行。
  六、注重亚文化建设,提升厂商的文化凝聚力渠道商文化建设也是一种文化建设,相对于企业的整体文化建设来说,渠道文化建设与部门文化建设我们均可以称之为一种亚文化建设。渠道商的文化建设主要以渠道商信息分享为主,渠道商联谊会为辅。这方面,可与奖励机制与促销机制进行有机结合。如季度的销售激励活动、年度的明星渠道商评比、厂商收集的渠道商销售心得分享大会、渠道商最新业务信息快播等。通过这种方式,在渠道商与渠道商、渠道商与厂商之间建立起一种积极、高昂的文化氛围。

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